+38(066)954-46-93

Подробный Чек- лист
перехода из offline в online

ЭТАПЫ ПЕРЕХОДА В ОНЛАЙН
1. Исследовать рынок и посмотреть на конкурентов.
Первый вариант: заказать услуги профессиональных маркетинговых компаний сделать исследование. Но тут сразу нужно быть готовым к бюджету от 1000 долларов и выше.
Второй вариант: можно купить готовые исследования, это будет дешевле 200-500 долларов, но выборка возможно не будет детально соответствовать целевой аудитории и продукту/услуге, которую вы планируете запускать.
Третий вариант: дешевле в деньгах, но затратный по времени воспользоваться открытыми или закрытыми данными google trends/ analytics/ adwords.
Для исследования российского рынка данные статистики Яндекс.
Так же для этого могут подойти платные сервисы (У которых есть и бесплатные тестовые периоды) serpstat, semrush, SimilarWeb, Alexa, key collector и так далее в зависимости от маркетплейса.
В некоторых ситуациях хорошо использовать данные Vodafone Analytics
Для самостоятельного исследования рекомендуем рассмотреть отзывы о товарах/услугах конкурентов, если товар/услуга новая, то рассматриваем товарозаменитель / услугозаменитель. Отзывы можно черпать на форумах, в специализированных группах (мессенджеры, социальные сети, форумы)

2. Сделать анализ своей ниши своего продукта / услуги
Анализ ниши позволит выявить зарождающееся тренды, а так же плюсы и минусы существующих товаров / услуг. Базируясь на исследованиях можно сфокусироваться на том, чем именно ваш товар или услуга может быть лучше и как именно решит проблему потребителя.
Собрав данные по трендам, поисковым запросам и их количествам, систематизировав отзывы клиентов и поняв их «боли» можно выбрать нишу в которую стоит вписаться или не стоит. Такой показатель как количество запросов, например, может дать понимание спроса и насколько уже сформирован рынок. Низкое количество запросов может говорить о том, что рынок нужно будет формировать и маркетинг будет достаточно дорогостоящий.
Опять таки это можно провести самостоятельно или отдать на аутсорсинг эту задачу.
3. Разобрать свою целевую аудиторию.
Важно максимально структурировать свою аудиторию и продумать все «боли» и потребности клиента. Так например такой продукт, как фитнес-курс может потребляться разной аудиторией у которой разные проблемы и «боли»:
Женщины 25-35 лет у которых мало времени из-за работы, которые хотят похудеть
Женщины 25-35 лет, которые хотят подтянуть тело
Женщины 25-35 лет, которые хотят вернуть форму после родов
Женщины 25-35 лет, у которых проблемы со спиной и нужно восстановиться
и так далее

Зачем нам знать свою целевую аудиторию? Это очень важно, чтобы:
✔ построить максимально успешную рекламную компанию
✔ сформировать оптимальное для конкретной ЦА предложение
✔ в дальнейшем общение с клиентами, проведение акций, презентаций, распродаж, нацеленных на привлечение новых покупателей
✔ сокращение времени и денег на продвижение бизнеса
✔ подбор новых товаров, услуг, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА
4. Проанализировать свой сайт или лендинг

▪ Если его нет, то нужно сделать.
Сайт или Лендинг – это лицо компании. Он должен быть визуально приятным, не напичкан рекламными блоками, SEO оптимизирован, не перегружен текстом (если это не сайт-статейник).
Основные блоки, которые должен содержать сайт:
✔ Описание конкретного торгового предложение на основании изощренности рынка и предварительных исследований;
✔ Список выгод (буллиты)
✔ Описание товара/услуги
✔ Конкретное торговое предложение от которого клиент не может отказаться с лимитом
✔ Отзывы, которые решают конкретные боли
✔ Часто задаваемые вопросы
✔ Обзоры от блогеров
Далее:
▪ Нарисовать прототип
Есть несколько вариантов создания прототипов:
✔ Специальные программы, например, Axure, InVision, Figma и еще десяток других. Проектировщики используют их, чтобы собирать и тестировать сайты, программы и приложения. Если вы знакомы с подобными программами — используйте их. Если нет, переходите к следующему варианту.
✔ Карандаш и бумага. Для того, чтобы представить, как будет выглядеть лендинг, достаточно рисунка. С помощью ластика вы сможете легко «удалить» ненужные элементы и поменять заголовок.
В конце вы получите карту сайта, где будут схематично отражены все его элементы. В такой черновик гораздо проще вносить изменения, его можно показать друзьям и знакомым, и собрать мнения о его удобстве и убедительности.
▪ Сделать сам сайт
Этот шаг можно доверить профи или использовать конструктор с готовыми блоками и типичными шаблонами.

5. Посчитать рекламный бюджет
Сколько можно выделить для продвижения?
Рекламный бюджет зависит от задач рекламной кампании, географии и конкурентности рынка.
В целом его можно разделить на две части: тестирование рекламной гипотезы (от 200-300$) и масштабирование рекламной кампании, если получен нужный результат.
В зависимости от задачи рекламной кампании ставятся разные цели.
Условно задача на выборы донести сообщение с максимальным охватом, ставим цель охват аудитории.
Нужны продажи - ставим цель конверсия и настраиваем на нужную аудиторию. Стоимость рекламной кампании, клика, показатель эффективности будет разный в первом и втором случае. Тут уже без опытного таргетолога сложней, так как получение опыта может стоить приличных денег слитых в не эффективную рекламу.
6. Самые сильные стороны показать в рекламной кампании
Показать и убедить потенциального клиента как мы можем решить его проблему. Рекламной кампании необходимо донести ключевые рабочие сообщения.
Во-первых, необходимо определить цель рекламной кампании.
Что должен сделать или подумать ваш потребитель после контакта с вашей рекламой? Это самый важный этап и с него стоит начать подготовку. Выберите одну или несколько целей. Много целей не стоит выбирать, чтобы не запутать потребителя и сделать рекламу понятной и эффективной. Например, не стоит смешивать имиджевую рекламу и побуждающую к действию - в рекламных материалах эту комбинацию будет сложно отобразить и потребителю будет сложно понять ваш посыл.
Затем необходимо определиться с целевой аудиторией.
Это второй по важности элемент комплексной рекламной кампании. Рекламу "для всех" делать не стоит - это деньги на ветер. Ваш товар или услуга часто подходит более узкой аудитории, чем "все", поэтому попробуйте ее описать более точно.
Третий по важности элемент рекламной кампании - привлекающая внимание и понятная потребителю креативная концепция. А так же рекламные материалы для каждого рекламного носителя. Здесь важно разработать рекламные материалы таким образом, чтобы у них был единый стиль по картинке и звуку. Также важно, чтобы каждое рекламное сообщение достигло ранее поставленных целей. Например, если у вас цель - побудить к действию (звонок или посещение сайта), то не стоит делать имиджевый ролик. Реклама - это прежде всего инструмент маркетинга, а не искусство. Не старайтесь делать рекламу на свой вкус, т.к. это частая ошибка. Вам реклама понравится, а вот потребитель может не понять ее. Поэтому, реклама должна быть понятной и доносить суть вашего предложения. Объяснять выгоды для клиента и побуждать к действию.
Следующий этап рекламной кампании - это комплексный медиаплан.
Он включает график выхода рекламы в разных источниках. Выбрать лучшие каналы коммуникации для эффективной комплексной рекламной кампании это сложная работа, которая заключается в сборе и анализе больших объемов данных: рейтинги, охват, частота контакта, стоимость контакта и других.

7. Продумать рекламную стратегию для вовлечения как можно большей аудитории
Для этого делаются креативы, продающий текст, красивая подача.
Важные составляющие рекламной стратегии:
1. Product
▪ для начала, нужно создать бренд или фирменный стиль
▪ какие основные функции и внешний вид
▪ качество и гарантии
2. Price
▪ сформировать правильную цену (учитывая затраты, цены конкурентов, потребности клиентов)
▪ скидки и бонусы
▪ способы оплаты
3. Place
▪ место размещения (лендинг, соцсети, мессенджеры)
▪ вид дистрибуции (открытые продажи, эксклюзив, ограниченный список)
4. Promotional
▪ выбрать основные каналы продвижения (Контекстную рекламу в Google, Яндекс.
Рекламу в Facebook, Instagram, ВКонтакте.
Ремаркетинг, ретаргетинг, который возвращает «заблудившихся» клиентов.
Гостевые посты на популярных ресурсах.
Email-рассылку по вашей базе или базе партнеров — при их согласии, конечно. Помните: никогда не покупайте чужие базы.
▪ Сформировать бюджет рекламной кампании (учитывать статистику предыдущих запусков, если новая то тестить)
5. People
▪ Пропишите аватар клиента (Кто покупатель вашего товара? Что ему интересно, помимо вашего бренда? Кем он работает? Где проводит свободное время? Чего боится?
▪ Продумать модели поведения с разными группами покупателей (лидеры мнений, лояльные покупатели, VIP)
▪ Определите, сколько нужно людей для реализации стратегии ( Сколько вы хотите работников и за какой срок? У вас есть время на обучение? Вам действительно нужны сотрудники? Вы уверенны, что у вас хватит денег на нового сотрудника? Вам точно нужен новый работник?
▪ Пропишите способы мотивации, обучения, контроля и поощрения сотрудников Самый лучший способ мотивации и контроля — это совещания. Хороший руководитель знает, как правильно надавить на своего подчиненного и как его вдохновить.
▪ Продумайте основные задачи, критерии оценки и оплаты за их выполнение.
▪ Назначьте ответственного человека, который будет контролировать эти процессы. Да, вам не нужно все делать в одиночку.
▪ Продумайте систему мотивации за раннее или своевременное выполнение задания (ваши сотрудники ведь тоже не всегда дружат со сроками), а также за высокую продуктивность. Не обязательно денежное. Поверьте, есть много способов поблагодарить коллегу за хорошую работу.
8. Кружить клиента до покупки, не терять с ним контакт.
Если он кликнул на рекламу, мы уже имеем заинтересованность. А дальше по старинке можно отпустить потенциального клиента или с учетом новых технологий сохранить потенциально заинтересованного клиента, подписав его в туннель продаж или хотя бы сохранить аудиторию для фейсбука или гугла.
Детально ознакомиться с новыми технологиями Туннелей продажи можно в нашем портфолио здесь


9. Отладить работу отдела продаж, чтобы могли справиться с большим потоком запросов
От быстрого ответа зависит результат. Клиенты очень любят внимание. И чем больше он его получит, тем больше шансов получить потенциального покупателя

Шаг 1 Объективные планы
Построение работы отдела продаж начинается с реалистичного прогнозирования. В первую очередь, нужно поставить правильный план. К сожалению, большинство предпринимателей если и ставят план по выручке, то делают это интуитивно. А ведь делать это необходимо на основе конкретных данных.

Шаг 2 Прогноз по прибыли

С самого начала вы должны понять: чтобы поставить план по выручке, нужно представлять, какой прибыли вы хотите достичь. Именно доля прибыли в общем обороте определяет его конечный планируемый объем. Реалистичный прогноз по прибыли строится с учетом нескольких факторов.

Шаг 3 Декомпозиция планов
Декомпозиция планов идет по следующему общему алгоритму.
Измеряем 4 показателя: долю прибыли в выручке, средний чек, общую конверсию в воронке, конверсию между ее этапами, а также среднедневной показатель активности в разрезе 1 сотрудника по каждому виду деятельности (например количество звонков в день на 1 сотрудника).
Определяем прогнозируемую цифру прибыли с учетом влияния перечисленных выше 4 факторов: сезонность, маркетинг, разовые сделки и состояние экономики.
Высчитываем объем выручки, исходя из планируемой прибыли и ее доли в обороте.
Считаем необходимое количество сделок для того, чтобы закрыть планы по выручке с использованием показателя среднего чека.
Вычисляем показатель лидогенерации с учетом общей конверсии в воронке.
Рассчитываем по внутренней конверсии перехода из этапа в этап количество необходимых действий: звонков, отправленных коммерческих предложений, встреч, выставленных счетов.
Если в бизнесе используются такие каналы, как дистрибуция, розничные сети или иные блоки, то в каждом из них также планы нужно декомпозировать.
Общий план должен быть разбит на ежедневные показатели, достижение которых тщательно контролируется.

Шаг 4 Настройка отчетности
Настройка отчетности позволит видеть, идут менеджеры к поставленной цели или нет. Возможность получить план-факт на текущую дату должна быть всегда под рукой.
Чтобы поддерживать высокие стандарты работы отдела продаж, следите за лидоконвертацией.

Шаг 5 Активность сотрудников
Одна из причин, по которой цель по выручке или прибыли не достигнута, — это активность сотрудников.
Чтобы стандарты работы менеджера по продажам оказались выполнимыми, необходимо действовать в 3 направлениях
▪ автоматизация
▪ планирование
▪ контроль

Шаг 6 Результативность
Кроме активности сотрудников, на показатели влияет их результативность. То есть человек вроде бы работает, а толку мало, звонки, встречи и т. д. дают небольшую конверсию.
В этом случае надо проанализировать все этапы работы, отследить западающие моменты и прослушать записи телефонных разговоров сотрудника. Это покажет, что надо скорректировать, чтобы повысить конверсию.

Шаг 7 Мотивация
Если собственник нацелен получить автономное подразделение, ему следует позаботиться о мотивации. Важно, чтобы она строилась на следующих принципах:
прозрачность — каждый сотрудник может за 20 секунд посчитать свой заработок,
за что отвечаю, за то получаю — вознаграждение идет за функциональные обязанности,
составные части — твердый и мягкий оклады + бонусы в соотношении 30% — 10% — 60% от общего дохода,
в 3 раза больше — тот, кто выполняет план, получает в 3 раза больше, чем отстающие,
большие пороги — бонусы зависят от процента выполнения и перевыполнения плана.


10. Придумать фишки, по которым клиент останется или придет еще раз
Для всех важно, чтобы клиент был доволен. Он приведет еще своих знакомых и сам обратится повторно.
Удержание клиентов – один из важнейших элементов ведения бизнеса. Каждый потерянный клиент не просто отбирает вашу прибыль, он дарит ее вашему конкуренту. Поэтому терять клиентов в нынешнее время – непозволительная роскошь.
Ниже основные стратегии удержания клиентов
Клуб постоянного клиента
Членство в клубах – одна из самых удачных идей удержания клиентов. Членство должно позволять клиенту иметь особые привилегии: доступ к специальным закрытым мероприятиям (материалам, продуктам, опциям), дополнительные скидки и бонусы, участие в розыгрыше подарков.
Накопительные программы
Программа лояльности, направленная на накопление балов – также один из наиболее эффективных инструментов удержания клиентов.
Вместо дисконтной карты клиент накапливает баллы, после чего может обменять их на один из товаров или услуг
Обучающий маркетинг
Обучающий маркетинг – один из самых главных элементов в стратегии удержания клиентов. Именно с помощью обучающего маркетинга формируются долгосрочные отношения с клиентами. Обучающий маркетинг превращает вас в эксперта в глазах клиента. А от истинных экспертов редко уходит.
Давайте подробнее поговорим, что такое «обучающий маркетинг» и как им пользоваться?
Обучающий маркетинг – это стратегия работа с клиентом, при которой Вы абсолютно бесплатно помогаете решать ему различные проблемы, относящиеся к вашей профессиональной деятельности, с помощью статей, книг, видео, подкастов, и прочих обучающих материалов. Сюда также относятся рассылки, вебинары и тренинги.
Как работает обучающий маркетинг?
Составьте себе перечень вопросов и проблем, с которыми ваши клиенты сталкиваются чаще всего. Подготовьте обучающие материалы, помогающие клиенту решить его проблемы. И давайте их клиенту бесплатно. При этом, приводите примеры, как ваша компания успешно помогала решать другим клиентам схожие задачи.
Поверьте, ваш клиент будет ценить ваши советы и помощь. И, как только у него возникнет проблема, которую может решить ваша компания – выбор будет очевиден.
✔ Клиентоориентированность
Клиентоориентированность - целенаправленные и системные действия компании, цель которых превзойти ожидания своих клиентов и сделать их счастливыми.
Это единственный путь, позволяющий компании «превращать» своих клиентов в постоянных. Мотивировать их рассказывать о себе и приводить своих знакомых. Ну и, конечно же, оставаться с компанией и регулярно продолжать совершать покупки только у нее.
✔ Надежность
Просто не подводите своего клиента, и он точно не захочет променять вас на конкурента. Покажите, что вы лучшие на рынке.
✔ Эмоции
Одной из главных причин, почему клиенты возвращаются, являются эмоции.
Какие бы услуги вы ни оказывали, добейтесь вау-эффекта. Что-то должно впечатлить клиента настолько сильно, чтобы он захотел вернуться к вам еще раз».
✔ Эксклюзив
Каждый клиент подобен девушке. Он точно также хочет быть единственным, уникальным и неповторимым. А ваша задача – быть учтивым кавалером и давать клиенту чувствовать свою значимость и особенность

Хотите получить предложение по внедрению

ТУННЕЛЯ ПРОДАЖ?
Для связи с нами
Оставьте свои контакты
Отправляя контакты, вы соглашаетесь на обработку данных
(Политика конфиденциальности)
МЫ ВСЕГДА ОТКРЫТЫ К ОБЩЕНИЮ
sale@eidea.agency
+38(066)9544693